יועץ פנסיוני או סוכן ביטוח-איך זה משפיע על הכסף שלך?

נכתב ע"י אופיר שץ | FutureValue

רבים מהנשאלים שנתקלתי בהם לאורך כל תקופת עבודתי בתחום, התקשו במידה כזו או אחרת לומר מה עדיף יועץ פנסיוני או סוכן ביטוח.

לאור העובדה כי קיים חוסר ידע והבנה בעולם הפנסיוני, מצריכה יותר הבנה עמוקה בכדי לערוך השוואה בין 2 בעלי התפקידים, יועץ פנסיוני לעומת סוכן ביטוח/ משווק פנסיוני.

אז מהו בעצם יועץ פנסיוני?

יועץ פנסיוני בהגדרתו הוא בעל מקצוע מעולם הפנסיה הבא להמליץ על דרך פעולה, המביא איתו מקצועיות וניסיון במטרה להעניק לך ערך מוסף תוך שימת דגש על "מכירת הידע שלו".

יועץ פנסיוני לרוב בקיא ברוב התוכניות והשינויים בשוק הפנסיה ועיקר פעילותו להמליץ על המוצר הטוב ביותר תוך התאמתו לצרכיך, הלקוח.

ליועץ פנסיוני אין זיקה לאף מוצר בהתאם לחוקי היועצים ולאף גוף יצרני (בית השקעות, חברת ביטוח וקרנות פנסיה).
היועץ הפנסיוני אינו קשור באף התחייבות או התקשרות חוזית כלפי אותם יצרנים מה שמאפשר לו לפעול לתועלתך הבלעדית.
היועץ הפנסיוני נמדד לרוב ברמת המקצועיות שלו, זו שתעניק יתרון כלכלי עבורך בכל הקשור לעולם הפנסיוני שלך.

אם כך, רובנו התרגלנו שאיש פנסיה פוקד את מקום עבודתנו כל פעם שרק נחפוץ, יושב איתנו, נותן שירות נהדר, נעים הליכות אבל נעלם בסוף הפגישה מבלי לקחת אף תשלום. הייתכן?
אותו איש פנסיה שפגשתם, מכונה בהגה המקצועית, סוכן ביטוח או משווק פנסיוני. ע"פ חוק.

אז מהו בעצם משווק פנסיוני/סוכן ביטוח?

סוכן ביטוח /משווק פנסיוני הוא בעל מקצוע הנמדד בעיקר דרך היקף המכירות של מוצרים פנסיוניים ששיווק ומכר (קרנות פנסיה, ביטוחים, קרנות השתלמות וקופות גמל). לסוכן הביטוח/משווק פנסיוני קיימת זיקה למוצרים. רובם של המשווקים/סוכני הביטוח נמצאים בהתקשרות חוזית עם חברות הביטוח/קרנות הפנסיה/בתי השקעות ונהנים מתגמול/עמלות השונה מחברת ביטוח אחת לשניה באחוזים ממכירת המוצרים, מה שיוצר הטייה ותמריץ עבור אותו משווק פנסיוני/סוכן ביטוח.

כפי שמרביתנו יודעים, ככל שאותם משווקים ישווקו מספר רב יותר של מוצרים שמקורם ממספר מצומצם של יצרנים, כך גם יתוגמלו באחוזים גבוהים יותר. מה שמשתמע מכך, שאולי מגוון המוצרים שיוצעו לכם יהיה רחב אך מספר היצרנים יהיה מצומצם מה שמיטיב עם המשווקים/סוכני הביטוח ופחות חושף אתכם להזדמנויות והטבות מול חברות ביטוח/בתי השקעות וקרנות פנסיה אחרים.

כל אלה, מהווים חסרון עבורכם. רובכם ככל הנראה היה מעדיף שיפרסו בפניו את תפריט התוכניות הקיימות בשוק מכלל החברות הפנסיוניות ובדרך זו להשיג תנאים טובים יותר.
אין ספק שכל אחד היה מעוניין להיחשף ולבחור ממגוון התוכניות הרחב הקיים בשוק ולא לשלם דבר עבור זה, אך זה עומד בניגוד עם עולם המכירות. זכרו כי, ניגוד אינטרסים פוגש אתכם בדיוק בנקודות הללו.
לשם כך, קבע המחוקק כי זכותכם לדעת עם מי מהיצרנים עובד אותו איש מקצוע (משווק פנסיוני/סוכן ביטוח) וכך תוכלו לצמצם את החשיפה לחוסר אובייקטיביות מצד המשווק.

במידה והחלטתם לפנות ליועץ, הרגשת הביטחון שתקבלו ללא ספק תהייה גבוהה יותר.  האינטרס היחיד של היועץ לאתר ולהתאים עבורכם את המוצר הנכון ביותר.

מצאתם את עצמכם בפגישה עם משווק או סוכן ביטוח והשתמש במילה ייעוץ או הציג עצמו כיועץ, אותו בעל מקצוע הטעה אתכם וחשף את עצמו לתביעה מצד המחוקק.

אם כך, אחרי שפרסתי לפניכם את ההבדלים העיקריים בין סוכן ביטוח/משווק פנסיוני לבין יועץ פנסיוני איך כל אלה באמת משפיעים על כספיכם?

רבותיי, כל אחד מאיתנו יודע, שאיש מכירות רוצה למכור את המוצרים שלו. כן, משווקים פנסיוניים/סוכני ביטוח הם אנשי מכירות. הם מוכרים מוצרים פנסיוניים של יצרנים ואתם הקונים.

בבואכם לרכוש מוצר, מוטלת עליכם האחריות להיות בקיאים במוצר שאתם רוכשים. תארו לעצמכם שאתם ניגשים לבית מרקחת ורוכשים אריזת גלולות ללא תווית. הייתם משתמשים בה?

מבדיקה שלי מול הלמ"ס שנערכה באפריל 2013, שיעור האוכלוסיה שאינו שולט בעולם הפנסיוני הוא 99.78%. כל זאת בגלל מורכבות המוצרים הפנסיוניים, העולם הסבוך והרגולציה שמשתנה בתדירות גבוהה, כמעט כל שנה.
החלטתם לרכוש מוצר ללא כל ידע, איך בכל זאת תצליחו להתמודד מול ניגוד האינטרסים של המשווק הפנסיוני/סוכן הביטוח?

אפשרות אחת, להשקיע זמן רב בקריאה והעמקה אך מניסיוני הרב, מבוטחים רבים פנו למקורות ידע בתחום אך לבסוף נשארו חסרי אונים והיו בידי המשווקים כחומר ביד היוצר.
אפשרות נוספת היא לשכור את שירותיו של בעל מקצוע, בעל ידע שתהיו סמוכים ובטוחים כי אתם אכן מלווים באדם הנכון והאובייקטיבי, זה שיתאים לכם את המוצר הפנסיוני הנכון ביותר וזה שיעניק לכם מקסימום כלים עבור החסכון לגיל הפרישה. כל אלה בעבור תשלום הידוע מראש ובמסגרת החוק.

בסופו של דבר, כאשר אתם זוכים להנחה בדמי ניהול, ברכישת מוצר ביטוחי או כל הטבה בין אם במישרין או בעקיפין עבור המוצר שרכשתם, הטבות אלו קרוב לוודאי יפגעו במישרין ברווחיותו של המשווק/סוכן הביטוח.

מנגד, כל תהליך ייעול שילווה ע"י יועץ פנסיוני בין אם דרך איתור עלויות ודמי הניהול המקובלים בשוק, כפל ביטוחי שאינו תואם עוד את מצבכם המשפחתי, שיקופם של כיסויים ביטוחיים שאינכם מודעים להם ושמעולם לא נחשפתם בשל מורכבות המוצרים או יצירת הרווח לאותם משווקים, זה יביא לרווח אמיתי טהור עבורכם עד גיל הפרישה.