יועץ פנסיוני, סוכן ביטוח פנסיוני, משווק פנסיוני

השאלה שתמיד נשאלת, עבור מי סוכן הביטוח פועל?

מצד אחד, מכירת המוצרים הביטוחיים מתבצעת מולכם הלקוחות, לכאורה ללא עלות-"חינם", אך מצד שני התמורה מתקבלת מחברות הביטוח והיצרנים השונים. ככל שיטיב סוכן הביטוח איתכם אם בעלויות נמוכות או מוצרים פחות רווחיים עבור חברות הביטוח והיצרנים, כך תפגע התמורה/העמלה שיקבל הסוכן ביטוח מהיצרנים השונים ואף לגרור לפגיעה בסוכן ביטוח ביחסי העבודה עם חברות הביטוח והיצרנים השונים.
צד זה מציב את סוכן הביטוח בדילמה. בעבור מי הוא מעוניין באמת לפעול? למי הוא דואג ברגע האמת? ליצרן שמשלם לו את משכורתו או ללקוח המצטרף לתוכנית שממנה ניזון הסוכן מעמלה?
את התשובה אתם בוודאי תוכלו לקבל ע"י חשבון פשוט.

חשוב לזכור כי סוכן ביטוח אינו מוגדר כיועץ פנסיוני ואינו אובייקטיבי בהגדרתו. עצם העובדה כי ניצב בניגוד אינטרסים עם הלקוח והיצרנים השונים, הוא מעולם לא יכול להיות מוגדר אובייקטיבי מה שלא מבטיח את טובת הלקוחות בהכרח.

סוכן ביטוח חייב להזדהות ולהצהיר כי הוא משווק פנסיוני בהגדרתו ואינו יועץ. היה והשתמש הסוכן במילה ייעוץ או כל שורש הקשור למילה ייעוץ, עלול הוא להיקנס ע"י המפקח על הביטוח בקנס שגובהו כ-75,000 ש"ח.

סוכן שיווק פנסיוני

משווק פנסיוני הוא תואר יחסית חדש בעולם הפנסיוני הבא ליצור בידול בין משווק המועסק במסגרת סוכנות ביטוח (סוכן ביטוח) המשווק/מוכר מוצרי ביטוח במסגרת סוכנות הביטוח בה הוא עובד המשווקת מוצרי ביטוח ותוכניות פנסיוניות של מספר מצומצם או רחב של חברות/יצרניות לבין משווק המועסק באחת מהיצרניות (חברות ביטוח/קרנות פנסיה/בתי השקעות) המתוגמל מאןתן יצרניות דרך שכר בסיס ובונוסים בהתאם לתוצאות המכירות (מכירת מוצר חדש או שימור לקוח-הסבר בהמשך).

נפגשתם עם משווק הבא להציע לכם מוצר פנסיוני לדוגמא קרן פנסיה מבטחים החדשה? אותו משווק קרוב לוודאי יציע לכם או ישווק לכם את אחד ממוצרי הפנסיה של אותו יצרן, מנורה מבטחים, וישא ברישיון של "סוכן שיווק פנסיוני" ע"פ חוק. היה ואותו משווק פנסיוני הצליח לשכנע אתכם לרכוש מוצר של החברה בו הוא עובד, יתוגמל המשווק בהתאם מהיצרן עצמו.

כפי שהזכרתי, אותו משווק פנסיוני הפועל מטעם אחד היצרנים, יציע לכם רק את המוצרים הפנסיוניים של אותו גוף בין אם בעל יתרונות או חסרונות מול מוצרי המתחרים. לכן, עליכם לזכור כי בעת רכישת מוצר ביטוחי או פנסיוני, לרוב יציג בפניכם המשווק הפנסיוני את היתרונות בלבד (מי רוצה להשמיץ את המוצר של עצמו). ישנם משווקים יצירתיים יותר שיציגו תמונה פחות ורודה אבל עדיין משכנעת, יציג כי נכון שהיו בעבר מוצרים פחות טובים לחברה אבל היום שמים דגש רב יותר בשיפור המוצרים שמשווקים כבר היום.

אם כך מהו אותו "שימור לקוח"? זהו אותו תהליך שכרוב לוודאי נתקלתם בו לפחות פעם אחת, מצב בו החלטתם לבטל מוצר ביטוחי או פנסיוני של היצרן בו אתם נמצאים היום ולעבור למתחרים מה שפוגע ברווחיות היצרן הנוכחי, צעד שגורר את המשווק המשמר לשכנע אתכם להישאר כלקוח ולכן קרוב לוודאי יציג בפניכם כי המוצרים שברשותו עדיפים ע"פ המתחרים.

השוואה ובחינת הכדאיות, היא משימה שאיתה תדרשו להתמודד בשוק מאוד בעייתי, עמוס בפרטים מבלבלים, סבוך וקשה להבנה מה שמשאיר אתכם חסרי אונים מול אותם משווקים גם כשמדובר בנציגים שמטרתם לשמור שלא תנטשו ( מה שיפגע לבסוף באותו משווק באופן התגמול מאותו יצרן בו הוא מועסק).

זכרו כי, משמרים, אותם משווקים העובדים במחלקת שימור לקוחות של אותו יצרן, הם בעלי רישיון משווק פנסיוני והם אנשי מכירות לכל דבר.

את ההחלטה הנכונה בסוף רק אתם תדרשו לעשות. זהו כספכם, חשוב להיות חמושים בידע רב לפני כל צעד שתעשו.

יועץ פנסיוני

קרוב לוודאי שאם הגעתם עד לכאן, אתם סקרנים לדעת אם כך מהי הבשורה שהביא המחוקק לחוסכים כאשר יצר שחקן נוסף וחשוב שבא באמת לתת שקיפות ואובייקטיביות.

ראשית המושג "ייעוץ" או "יועץ" מראש מסמל אובייקטיביות. חשוב לדעת פרט זה. המחוקק שם דגש רב מאוד על ההגדרה. ייעוץ = אובייקטיביות = לא משווק = לא איש מכירות
המוצר היחידי שאותו ימכור היועץ הוא את הידע שצבר לאורך השנים (קראו את המאמר " איך לבחור יועץ פנסיוני"). ככל שתבחרו את היועץ המקצועי ביותר, כך תזכו בתמורה גבוהה יותר עבור כספכם בדיוק כמו שתבחרו ברופא שיניים בעל ניסיון רב לעומת רופא מתמחה או רופא שיניים שרק עכשיו סיים את לימודיו.

יועץ פנסיוני בהגדרתו, הוא אובייקטיבי, הרשאי לגבות את שכרו מהלקוח (שכר טרחה) ו/או עמלת הפצה, אחוז קבוע שנלקח מהיצרן בשיעור קבוע ונמוך יחסית מה שמייצר חוסר העדפה בבחירת המוצר ללקוח בין יצרן א' ליצרן ב'. מטרתם המחוקק הייתה כי אותו יועץ לא יפנה ליצרן א' מהסיבה שיקבל תמורה גבוהה יותר מאשר יצרן ב'. בכך יצר המחוקק אדישות מצד היועץ בכך שיקבל שיעור עמלה באופן זהה משני היצרנים ובכך אותו יועץ יבחר במוצר הטוב ביותר ללקוח.

בעולם הייעוץ הפנסיוני קיימים 2 שחקנים: יועץ פנסיוני פרטי ויועץ פנסיוני בבנק.

יועץ פנסיוני בבנק

כיום קיים מספר מאוד קטן של יועצים פרטיים בין 20-30 פעילים לעומת מספר רב יותר של יועצים בבנקים שמספרם נכון לשנת 2013 נאמד בכ-404 יועצים פנסיוניים בכ-570 סניפים ברחבי הארץ, ירידה של 53% לעומת שנים קודמות. אתם מוזמנים לקרוא את המאמר יועץ פנסיוני פרטי או יועץ פנסיוני בבנק? איך זה משפיע על הכסף שלך.

במידה והחלטתם לפנות ליועץ פנסיוני, אני ממליץ לקרוא את 2 המאמרים שהזכרתי למעלה בטרם תפנו לייעוץ. אומנם הייעוץ בבנק אינו גובה שכר טרחה אך התמורה עבור המוצרים הפנסיוניים(ביטוח מנהלים ומוצרים ביטוחיים מורכבים) תהיה נמוכה ומוגבלת ולעיתים חסר תועלת עבורכם. לרוב, נציגי הבנקים ישמחו לתת שירות עבור אותם המוצרים הפשוטים והמורכבים פחות כדוגמא קופות גמל, קרנות השתלמות (המוכרים להם יותר) ואף קרנות פנסיה מהם ייגבו עמלת הפצה.

זכרו כי פניה עבור קרנות הפנסיה בלבד עלולה להציב אתכם מול בחירת מוצר פנסיוני נחות בעל דמי ניהול גבוהים (מה שיאפשר לבנקים את קבלת עמלת ההפצה). בשל דמי ניהול נמוכים יחסית המוצעים לחוסכים ישירות מקרנות הפנסיה יתקשו היועצים הפנסיוניים בבנק לגבות את אותם עמלות הפצה עבור אותו שירות שתדרשו במידה ותדרשו עלויות נמוכות.

זיכרו, חינם עולה כסף, התמורה לאותו נציג חייבת להגיע ממקור כל שהוא. ברגע שקיבלתם שירות שלא ניתן לקבל תמורה מאף מקור עבור אותו נציג, אותו שירות עלול להיות בהתאם.

יועץ פנסיוני פרטי

לעומת זאת קיים היועץ הפנסיוני הפרטי. אותו איש מקצוע שלרוב בחר להיות בצד של הלקוח, המביא עימו ניסיון אמיתי מהעולם הפנסיוני ואובייקטיבי מתוקף היותו מחזיק ברישיון ייעוץ ע"פ חוקי האוצר.
כמו כל איתור איש מקצוע, משימתכם לבחור את היועץ המקצועי ביותר, זה שיעניק לכם יתרון רב ככל שניתן בהגדלת הרווח הכספי ומציאת המוצר הפנסיוני הטוב ביותר.

כפי שהזכרתי קודם, אני ממליץ לקרוא את המאמר איך בוחרים באמת יועץ פנסיוני? לרוב שירותי הייעוץ מצד היועץ הפנסיוני הפרטי ילווה בעבודה מקיפה, ניתוח תיק פנסיוני המלווה בהסברים, הצגת תמונת מצב לפני ביצוע השינויים, תכנון צרכים בהתאם למצבכם האישי (שכר, סטאטוס משפחתי, צרכים מיוחדים ועוד..), הצגת תמונת מצב לאחר השינויים ולבסוף הצגת תמונה מלאה של חסכונותיכם והמלצות ליישום תוך התחשבות בתנאי השוק ובמוצרים השונים שמציעים היצרנים השונים (ביטוחים פרטיים, קופות גמל, קרנות פנסיה, הנחות והטבות בדמי ניהול ובעלויות הכיסויים הביטוחיים ועוד..).

תהליך זה אורך מספר ימים עד שבועות הדורש בין היתר מהיועץ את קבלת המידע העדכני אודות התוכניות שלכם במטרה להעניק לכם ייעוץ מלא ומקצועי. בשל טיב השירות, מורכבותו והיקפו, שירות זה גורר אחריו שכר טרחה השונה בין יועץ ליועץ ו/או עמלת הפצה הקבועה בחוק (עמלה זו קבועה בחוק רק כלפי היועצים בשונה מהמשווקים החופשיים לנהל משא ומתן על גובה העמלות).

מניסיוני הרב אוכל להעיד כי התמורה לה תזכו ללא ספק גבוהה פי כמה לאורך כל שנות החיסכון שלכם בין אם תבחרו בייעוץ חד פעמי או ייעוץ מתמשך.
יועץ פנסיוני פרטי יכול להעניק ייעוץ חד פעמי או ייעוץ מתמשך, אותו ייעוץ המעניק ליווי לאורך כל השנה כולל התראות ועדכונים שונים מה שמבטיח את שלום התיק הפנסיוני שלכם מעודכן בהתאם למצבכם המשפחתי, שכרכם, ותנאי השוק השונים המשתנים והמתעדכנים מדי תקופה.

ייעוץ פנסיוני מתמשך בנוסף לייעוץ חד פעמי גובה את התמורה האחידה מהיצרנים השונים וזאת ע"פ הרשאה שלכם עבור היועץ. זוהי החלטתכם.

היה ובחרתם בייעוץ מתמשך, אותו יועץ רשאי לבצע בעבורכם פעולות לגבי אותם המלצות/שינויים שקבע במטרה למקסם את התיק הפנסיוני שלכם. בפניכם עומדת האפשרות לקבל את אותם המלצות ולגשת לבצע שינוים אלו בין אם: על-ידכם, ע"י הסוכן ביטוח שלכם (ניגוד אינטרסים), ישירות מול היצרנים (מלאכה לא פשוטה ומסורבלת) או ע"י היועץ המייעץ. זהו המקום לבחור-הבחירה בידכם.

אסכם ואומר, העולם הפנסיוני הוא עולם מורכב, מלא במידע ורובנו מתקשה להבין אותו. כל פעולה שתדרשו לבצע עלולה לגרום לרווח או הפסד. כמו כל צעד אחר בחיים, השאיפה לבחור באיש המקצוע המקצועי ביותר, האטרקטיבי ביותר והאובייקטיבי ביותר, זה שפועל עבורכם.

הצגתי לפניכם את 3 בעלי התפקידים הפועל בשטח במטרה לנסות לעשות סדר ולהבין מי פועל בעבור מי וכיצד. מקווה שהצלחתי לעשות מעט סדר ומעתה תוכלו לזהות את איש המקצוע הבא במגע אתכם ומהי המשמעות כשמדובר בכספכם.